« …en síntesis, el cierre es una conclusión de todo el proceso de venta, sólo un desenlace. Y prestarle demasiada atención al desenlace suele ser perjudicial para el mismo proceso de venta. Si controlamos el desarrollo desde el principio: presentaciones, tratamiento de objeciones, la indagación, etc… lo normal es que el cierre llegue de manera natural sin tener que forzarlo.» Cada vez que escucho a un formador afirmar esto o algo parecido (y no han sido pocas las ocasiones) me he preguntado si este señor ha vendido algo en su vida. En realidad he considerado que, o bien es un teórico de la venta sin relación práctica con el ejercicio de la misma, o bien, sabe que este es un tema peliagudo y formula un sagaz argumento para evadirse.

Porque cualquiera que se dedique a vender sabe que por muy bien que controles el proceso, en muchas ocasiones, has de dar un pequeño –o gran- empujón al cliente para que acabe el trabajo. Porque sin cierre, no hay venta.

Hay comerciales (o directores comerciales) que astutamente investigan sobre tipos de cierres (ya sea a través de libros, en seminarios, en internet, …) Y consiguen catalogar nuevos modos de cerrar una venta. Pero, en muchos casos, las nuevas formas de cerrar aportan un mayor desconcierto a la hora de ponerlas en práctica.

Si nos regalasen una imponente colección de 20 cuchillos diferentes pero no supiéramos para qué sirve cada uno de los cuchillos … ¿qué pasaría? Seguramente que o bien solo emplearíamos un par o utilizaríamos varios pero con usos inapropiados.

¿El mejor cierre? ¿Una sola técnica válida para cerrar todos los procesos de venta? Si tal cosa existiera, con utilizar siempre esa fórmula magistral todo se resolvería a nuestro favor. El problema principal es que, lo sepa el vendedor o no, cada tipo de cierre toca una fibra en el cliente. Cada cierre golpea en una emoción determinada. Y no basta con ampliar los cierres de ventas. Es fundamental conocer en que circunstancias es apropiado utilizar cada tipo de cierre. Y cómo descubrir en el cliente que teclas hay que tocar.