Negociación con clientes y proveedores

Descripción del curso

¿Cuando vendemos o compramos conseguimos las mejores condiciones? ¿Se guardan nuestros clientes/proveedores concesiones que a otros sí que proponen? Es habitual que después de una negociación, aun habiendo llegado a acuerdos asumibles, nos quedemos con la sensación de… ¿podría haber obtenido algo más?

Cuando vendemos y cuando compramos es obvio que intentamos hacerlo en las mejores condiciones. Las nuestras. Y ellos (clientes o proveedores) también buscan las mejores condiciones. Las suyas. Y, a pesar del mantra “win-win” no siempre es sencillo armonizar ambas posturas. La mayoría de las técnicas de negociación se basan en cómo conseguir el “sí” de la otra parte. Pero, pese a este énfasis en el “sí”, en la negociación real la palabra más utilizada es “no”. Y lo que diferencia a los buenos negociadores de los menos buenos es la forma de recibir y salir al paso de esos “noes”.

Si el negociador se obsesiona con el “sí” incurre en una estrategia equivocada. Teme recibir un “no” por respuesta. Habla demasiado y escucha mal. Interrumpe en momentos claves. Sus preguntas generan desconfianza y no obtiene apenas información. Defiende en exceso los argumentos propios. Debilita demasiado deprisa los argumentos ajenos. Se altera con facilidad ante las negaciones de la otra parte. Interpreta como traba al “sí” las trampas que le tienden. Y, en definitiva, se convierte en una presa fácil como fruto de su propia actuación.

A fin de evitar estos errores que cuestan caros, en este curso se plantea un modelo de negociación diferente al habitual. Sus reglas son fáciles de entender y aplicar. Cuando se conocen se comprende el porqué de tantos errores en una negociación y se descubre la forma de evitarlos.

¿Qué aprenderás?

La realización del curso de negociación con clientes y proveedores permitirá:

Mejorar la planificación previa a toda negociación entendiendo (y asumiendo) nuestra banda de negociación.
Facilitar nuevas herramientas para negociar con ventaja los “noes” propios y los de la otra parte.
Aprender formas de presionar que no interfieran en la relación comercial.
Formular preguntas y establecer contextos para averiguar la situación real ajena.
Reconocer las trampas y trucos peligrosos para evitar ser víctimas de ellos.
Descubrir los criterios de flexibilidad de la otra parte.

Contenido

El curso de negociación con clientes y proveedores se compone de las siguientes áreas formativas:

¿Negociar más duro o con más inteligencia? ¿Cuáles son las apuestas perdedoras?

Perfil del buen negociador. Las barreras ocultas de la negociación.
Simplificando lo complejo: Teoría de la “sombra” en la negociación.
Diferencia entre controlar el proceso y controlar el resultado.

La trampa de la necesidad.

Expresiones habituales que transmiten sensación de necesidad.
El factor necesidad como desencadenante de pésimos acuerdos.
Diferencia entre querer y necesitar.
El “Efecto Colombo” en la negociación.

El Método del “no”

Cuando no existen “noes”, no existe negociación.
El temor clásico en la negociación: El temor a oír el “no” de la otra parte.
Un cambio de 360º: Invitación al “no” ¿Cómo expresar el “no”?
El “no” es reversible y necesario. La Comunicación del “no”.

Otra forma de negociar.

¿Nos falta tiempo para escuchar? El problema suele ser otro.
Técnicas de Acompañamiento y su función.
Como formular preguntas y establecer contextos para averiguar la situación real del oponente.
Ellos también tienen sus protocolos: los pilares… deseo de ganar y miedo a perder.

Diferentes habilidades para no negociar solo el precio: 7 caminos conducen a Roma

Por qué las habilidades negociadoras clásicas llevan a centrarse en el precio.
¿Decir Si o decir NO a concesiones de precio?
Amplía, tenemos 7 alternativas.

Negociación con clientes y proveedores: consigue las mejores condiciones

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¿Qué aprenderás?

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