Unidad 1. Perfil del vendedor.
- Perfil del vendedor telefónico.
- El perfil integral del vendedor.
- Cualidades que debe tener un buen vendedor telefónico.
- Claves para ser un buen vendedor por teléfono.
Unidad 2. Guion de venta telefónica.
- El guion de venta telefónica.
- Las objeciones.
- Calves para rebatir las objeciones.
- tipos de objeciones y posibles respuestas.
Unidad 3. Fases de la venta telefónica.
- Fases de la conversación de venta por teléfono.
- Primera fase. Introducción.
- Segunda fase. Sondeo.
- Tercera fase. Cierre.
Unidad 2. Tipología de clientes.
Unidad 3. Situaciones y expresiones a evitar cuando hablamos por teléfono con un cliente para vender.
Unidad 4. Como utilizar la voz.
- Introducción.
- Elementos clave en la gestión de la voz.
- Ejercicios para mejorar la voz para vender por teléfono.
Unidad 5. Conocer al cliente: sesgos mentales.
- La economía conductual y su relación las decisiones de compra de los consumidores.
- Sesgos mentales.
- Ejemplos de sesgos mentales.
Unidad 6. Conocer al cliente: motivaciones.
- Concepto de motivación de compra.
- Motivación de compra por moda.
- Motivación de compra por interés.
- Motivación de compra por comodidad.
- Motivación de compra por afecto.
- Motivación de compra por seguridad.
- Motivación de compra por orgullo.
Unidad 7. Conocer al cliente: obstáculos.
- Obstáculos en la toma de decisiones.
- El deseo del cliente acerca de la adquisición del producto/servicio.
- La necesidad del cliente acerca de la adquisición del producto/servicio.
- La urgencia del cliente acerca de la adquisición.
- La capacidad económica del cliente.
- La confianza del cliente.
- Ejemplo.
Unidad 8. Conocer al cliente: perfiles.
- Distinción entre interlocutor filtro e interlocutor decisor.
- Diferentes perfiles profesionales que podemos encontrarnos en la venta telefónica.
- Directos General (CEO).
- Director Financiero.
- Director de Proyectos.
Unidad 9. Claves de la escucha activa.
- La habilidad de escuchar el relato del cliente.
- Errores más frecuentes del vendedor que abusa de la escucha superficial.
- Claves de la escucha activa.
Unidad 10. La telefonofobia.
- Comprendiendo qué es la telefonofobia.
- Características que convierten a las llamadas telefónicas en elementos que pueden provocar
ansiedad.
- Síntomas físicos y mentales de la telefonofobia.
- Claves para la gestión de la telefonofobia.