Cuando nuestros productos o servicios no son claramente diferentes, la forma de vender puede ser más importante que lo que vendes.

Vuestra capacidad para superar a tu competencia en la propia experiencia de venta es esencial, aunque puede que tus vendedores aún no se hayan dado cuenta. Gran parte de la fidelidad del cliente no se debe a lo que vendes, sino a como lo vendes.

Por importante que sea tener unos productos, una marca y unos servicios fantásticos, no sirven de nada si los vendedores no actúan como es debido ante los clientes nuevos y “viejos”. La manera de vender de tus abuelos ya no funciona. Que un vendedor hable bien de sus productos o servicios no genera mucha confianza.

Hoy, muchos compradores dan el máximo valor a los vendedores que les hacen pensar, que aportan nuevas ideas, que encuentran medios creativos e innovadores para ayudarles. En definitiva, vendedores que les sorprenden. Muchos clientes están hasta el gorro de los charlatanes y vende motos de toda la vida, esperan que los vendedores les enseñen cosas que ellos no saben.

Todos somos conscientes de que el panorama ha cambiado profundamente en los últimos años. Y en algunos sectores aún ha evolucionado más. Pero por dura que parezca, esta es la realidad a la que se enfrentan las empresas hoy. Esta realidad se traduce en mayor dificultad para vender y en mayor riesgo de supervivencia empresarial. Pero, ¿han cambiado tus vendedores su manera de vender para hacer frente a la actual situación? ¿Existen nuevas técnicas de ventas adaptadas a la coyuntura actual?

Para más inri, aprender nuevas herramientas ya no es suficiente. Has de aplicar lo que aprendes y evolucionar, y esto requiere disciplina. La simple puesta en práctica no funciona, porque los hábitos caducos/rancios están instalados en el subconsciente. Los cambios verdaderos consisten en ser consciente de la necesidad de convertir en hábitos los nuevos enfoques.

El presente programa formativo, compuesto por tres bloques o cursos de técnicas de ventas, persigue los siguientes objetivos:

• Revelar cuál es el talón de Aquiles de los hábitos de ventas tradicionales.
• Descubrir cuáles son los errores en los que suelen incurrir hasta los profesionales con mayor experiencia en ventas.
• Desarrollar nuevos enfoques, técnicas y herramientas en cada una de las situaciones o “momentos de la verdad” que se dan en la relación comercial en los diferentes canales.
• Diseñar nuevas herramientas para adaptar los métodos de venta a clientes cada vez más difíciles y exigentes en cada una de las fases de la venta.
• Adecuar la venta a los diferentes canales que la empresa utilice (presencial en tienda, presencial visitando al cliente, videoconferencia, telefónico, online, etc.).

Captación y prospección de nuevos clientes

• Lo primero es lo primero. Que te reciban. Ah! Y los filtros.
• Los éxitos de este verano: ya-tengo-proveedor, no-necesito-nada, envíame un e-mail…
• Venta consultiva actualizada: poco tiempo, por video y… ¡ve al grano!
• La “mentira” de la orientación al cliente. Estrategias comerciales que minimizan la resistencia.
• Cada cliente es un mundo… ¿pero tú cuentas más o menos lo mismo a todos?

Persuasión y argumentación persuasiva. Evitando la argumentación invasiva.

• Nuestros enfoques persuasivos condicionan como somos juzgados.
• La desgracia de los vendedores. ¿Quién es el protagonista? Dependencia dual.
• Cada cliente es un mundo… ¿pero tú cuentas más o menos lo mismo a todos?
• Las promesas comerciales ya no funcionan como antes. ¿Alternativa?
• ¿Cómo vender sin hablar bien de tus productos?

Negociación y defensa del precio. La reina de las objeciones

• Lo siento, (casi) todo es negociable. Incluido el precio. La locura de la subasta por decreto.
• Simplificando lo complejo: teoría de la “sombra” en la negociación.
• Siempre hay un criterio para todo. SIEMPRE. Si lo averiguas estarás dentro.
• ¿Por qué las habilidades comerciales clásicas llevan a bajar el precio?
• ¿Decir Si o decir NO al descuento? Amplía, ¡tenemos 7 alternativas!

Venta cruzada. Cuando 2+2 no son 4.

• Clientes que te compran pero solo una serie de productos concretos.
• Bueno, ya está dentro. ¿Cómo puedes entrar todavía más?
• Doctor, ¿qué se lo que pasa? Cuando el cliente te ha posiocionado equivocadamente.
• Y sí, seguramente, también tocará renegociar esto: la ley “Diego”.
• Asume una gestión dual de las variables y tendrás más opciones: modelo partner.

Cierre de ventas. Cierra la venta, nadie lo hará por ti.

• Actitudes ante el cierre de la venta: ¿por qué SÍ hay que forzar el cierre?
• ¿Tienes cierres de ventas o los cierres te tienen a ti? Recuerda, es SU cierre.
• El catálogo: en realidad sabes muchas más técnicas de las que te imaginas.
• La tacoma de cuchillos: para qué sirve cada cierre y con quién puede ser efectivo.
• 24 cierres. Ninguno es perfecto. Todos pueden funcionar. ¿Cuál es el adecuado?

Postventa y fidelización. Cuando acaba la venta empieza todo.

• ¿Vendes o creas clientes? Si a mí no me importa, él se olvidará de mi.
• ¿Cómo involucrar a compañeros en la postventa? Mínimo común múltiplo.
• Nuestro tiempo: ¿y si la enfermedad es terminal? Houston, ¡tenemos un plan!
• Venta cruzada, barreras de salida vs fuga y reconquista de clientes evadidos.
• CRM que estás en los cielos, venga a nosotros su reino…

Nuestros formadores tienen un perfil consultor senior con experiencia en acciones formativas similares durante más de 20 años en empresas como Galp, Coca-Cola, Movistar, Panama Jack, Heineken, IBM, Mustang, Mahou, CaixaBank, Race, Fremap, Linea Directa, Vodafone, Nestlé, Central Lechera Asturiana, Loterías y Apuestas del Estado, Aquaservice, Audi, El Pozo, Décimas, TAU, DHL, Plus Ultra, Páginas Amarillas, Logista, Aernnova, Arsys, Nokia, Cruz Roja, Incarlopsa, Clínica Baviera, Seur, Axa, PSA Citröen-Peugeout, Grupo Soledad, Milar, etc.

• La viabilidad de la escuela está sujeta a la matriculación de 10 participantes en cada uno de los bloques.
• Para la asignación de la plaza (matriculación), los participantes deberán realizar un pago inicial equivalente al 50% del precio total del curso en concepto de reserva. El 50% restante deberá abonarse antes de que inicie el curso.
• La reserva únicamente se devolvería si el grupo no es viable por no alcanzar un mínimo de participantes.
• Plazas limitadas a 20 participantes.