Menu
Más que nunca, en tiempos difíciles como los actuales, es posible evitar quedar prisionero de la trampa de creer que se debe vender a bajo precio y obtener ganancia en el volumen, ¡si es que se logra! Muchas veces se inician negociaciones con precios muy bajos sin investigar previamente los volúmenes reales de compra, y se termina con una venta pobre tanto en volumen como en rentabilidad, por asumir erróneamente que el precio es la única y más potente arma de negociación.
La experiencia y los resultados demuestran que las organizaciones con éxito son las que manejan productos y precios «premium». Pero para vender a precios premium y comercializar estos productos con éxito, toda la organización debe comprometerse en la construcción de una oferta de valor que responda a las verdaderas necesidades de sus clientes, antes de caer en la tentación de ofertar precios bajos.
Es cierto que existen compradores que se enfocan principalmente en el precio, pero no todos los que lo afirman son compradores estrictamente de precio. Muchas veces, los propios clientes están sometidos a presión interna para obtener condiciones económicas favorables. Sin embargo, la realidad es que muchos clientes necesitan mucho más que solo un precio bajo.
Reducir el precio no siempre es la solución. Hay factores que pueden generar valor y justificar una propuesta económica más elevada si están bien gestionados. Los clientes:
Cuando estas variables se gestionan correctamente y se conoce a fondo al cliente, es posible vender a un precio más alto que la competencia sin sacrificar ventas ni dañar la rentabilidad.
El ideal de toda empresa suele ser vender al precio más alto posible, con los menores costes, para lograr la máxima rentabilidad. Sin embargo, la realidad en muchos casos es muy distinta. Muchas compañías optan por bajar precios para ganar cuota de mercado o recuperar clientes, sin medir adecuadamente el impacto de esas decisiones.
Para evitar esta dinámica, la empresa debe establecer con claridad sus objetivos económicos y de rentabilidad. No basta con fijarse metas de facturación o volumen de ventas: es necesario tener indicadores de rentabilidad claros que permitan evaluar hasta qué punto una concesión comercial está justificada o no.
Implica trabajar en todos los niveles de la organización. El equipo de ventas necesita formación, herramientas y una estructura de incentivos alineada con la rentabilidad. Gestionar bien la retribución del equipo comercial es tan importante como diseñar bien la estrategia de precios.
No necesariamente. En algunos casos, la estrategia de precio bajo puede estar justificada, pero debe ser una decisión informada, no una reacción automática. Lo importante es entender cuándo utilizar esta palanca y cómo diferenciarse del resto sin entrar en una espiral de descuentos que acabe dañando la cuenta de resultados.
Por eso es fundamental formar al equipo comercial en técnicas de venta avanzada y gestión del margen. En este programa de ventas abordamos cómo construir una propuesta de valor sólida, cuándo tiene sentido jugar con el precio y cómo posicionarse frente a la competencia sin bajar tarifas.
Desde R&A Formación, creemos que defender el precio empieza mucho antes de presentar una oferta. Se construye a través de una estrategia comercial coherente, un equipo formado y una propuesta de valor clara. El precio no es el único argumento de venta, y en la mayoría de los casos, tampoco es el más importante.
Por eso, más que bajar precios, apostamos por subir el nivel de preparación de los equipos y mejorar su capacidad para conectar con las verdaderas necesidades de los clientes. Ese es el camino más seguro para mantener la rentabilidad sin perder mercado.
¿Quieres saber más o formarte en defensa de precios? Puedes encontrarnos en R&A en Google Maps
