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Más que nunca, en tiempos difíciles como los actuales, es posible evitar quedar prisionero de la trampa de creer que se debe vender a bajo precio y obtener ganancia en el volumen, ¡si es que se logra!; cuantas veces sucede, que se empiezan negociaciones con precios muy bajos, sin investigar previamente los volúmenes reales de compra, y se termina con una venta pobre de volumen y a un precio bajo por asumir erróneamente que el precio es la única y más potente arma de negociación con que se cuenta.
La experiencia y los resultados demuestran que las organizaciones con éxito son las que manejan productos y precios «premium». Pero para vender a precios «premium» y comercializar estos productos, toda la Organización va a tener que comprometerse en la construcción de una oferta de valor en todas aquellas necesidades que sus clientes tienen, antes de ofertar un precio bajo.
Existen compradores de precio, pero no son todos los que dicen ser. Eso es lo que sus clientes le van a decir, eso es incluso de lo que pueden estar plenamente convencidos, y por supuesto al igual que los vendedores, pueden estar recibiendo de sus propios jefes una fuerte presión para tratar de conseguir siempre un precio más bajo. Pero la verdad es que muchos clientes necesitan mucho más que solamente un precio bajo.
Estas variables bien gestionadas y conociendo al cliente, te permitirá poder vender a un precio más alto que tu competencia y que tu cuenta de resultados no se vea afectada por una bajada de precios.
El ideal de toda empresa suele ser vender al máximo precio, mínimos costes para tener la máxima rentabilidad y así tener grandes beneficios, pero la realidad es que nada más lejos, muchas veces tienen ventas a bajos precios por competir con la competencia y querer más cuota de mercado o recuperar a los clientes que su competencia le ha quitado.
Para evitar esto, la empresa debería establecer claramente sus objetivos, no solo en términos de volumen o facturación, sino también en resultados económicos esperados. De esta manera se podría evaluar de manera más clara el impacto de las concesiones otorgadas en el resultado económico.
¿y de qué forma se puede hacer esto?
Nos toca poner a toda la organización a trabajar, hay que hacer una buena gestión del equipo de ventas y de sus retribuciones.
¿Entonces…bajar los precios es malo? ¿La estrategia de bajar precios ya no es válida? Y si no puedo jugar con el precio ¿cómo hago para no perder clientes?
La respuesta a estas preguntas la puedes encontrar en este programa de ventas donde veremos en qué casos y cómo se puede utilizar el enfoque precio, y cómo diferenciar tu producto o servicio de la competencia sin aumentar tus costes.
