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Escena 1: Entras es un supermercado. Esperas diez minutos en la cola de la pescadería con tu número en la mano. Te toca. Pides 4 calamares, medio kg de quisquillas y 3 rodajas de atún. Cuando el pescadero termina de preparártelo todo, te dice: “¿No quiere nada más? Tengo un besugo fantástico y a mitad de precio.” Tú le miras con cara de pocos amigos (un poco cara de besugo). Diez minutos esperando y ahora me cuenta lo del besugo (del que obviamente tiene exceso de stock y si no lo vende hoy tendrá que tirarlo porque mañana ya no se podrá vender). ¿Y de verdad es fantástico? Claro, ¿Qué va a decir el vendedor?… Espetas un lacónico “no-gracias-es-todo” mientras te apresuras hacia la caja esperando que nadie más vuelva a intentar ofrecerte otras cosas. Aunque sabes que el/a cajero/a de turno te hablará de algún champú fabuloso, de algunas fresas increíbles o vete-tú-a-saber-qué.
Escena 2: Entras es un supermercado. Esperas diez minutos en la cola de la pescadería con tu número en la mano. Te toca. Pides 4 calamares, medio kg de quisquillas y 3 rodajas de atún. Mientras el pescadero va preparando tu pedido habla despreocupadamente con su compañera. Quizás su volumen parece algo superior de lo corriente y no puedes evitar escucharles (cómo nos gusta escuchar conversaciones ajenas ¿verdad?). “Te acuerdas del pulpo que traían antes. Parecía chicle, era horroroso. No sé de dónde lo sacaban. Pues se ve que ahora lo traen de otro sitio. Y está tremendo. El martes me llevé uno y lo hice al horno con la receta esa que contó Carmen. Con cilantro. Vaya cambio. Mi suegra incluso no me machacó esa noche. Jajajajajajajaja.” … ¿Cómo crees que sigue la historia? ¿Es posible que algún cliente “pique” y pregunte por el pulpo?
La atención del cliente es más valiosa y difícil de conseguir que nunca. Y en cuanto empiezas a hablarle y nota que le quieres colocar algo su interés decae. La resistencia ante lo comercial cada vez es mayor. ¿Intuyes cuál es la respuesta habitual de un cliente cuando entra en una tienda y un dependiente le pregunta si puede ayudarle en algo?
Las empresas hoy nos vemos obligadas a buscar diferentes herramientas para seguir vendiendo sin “castigar” más al cliente y a su atención. Y la herramienta, que cada vez cobra mayor fuerza, es el storytelling (incluso aunque esté mal construido como el del pescadero). Porque argumentar características, ventajas o beneficios jamás tendrá el mismo efecto que el testimonio de clientes enmarcado en una historia. Pero, el storytelling no consiste sólo en fabricar un relato comercial para contarlo a los clientes. El storytelling consiste en fabricar un relato dentro de unas reglas y estructuras determinadas para que su mensaje sea eficaz y persuasivo.
Un relato tiene mucho más poder de persuasión que toda una artillería de datos, pruebas, demos o argumentos. Los relatos que conectan son lo que da sentido vital a otras personas que alguna vez se han visto en situaciones similares y se han hecho preguntas parecidas. Un buen relato es lúdico, sensorial y emocional, está cargado de sentido, es didáctico, nemotécnico y favorece la cohesión, participación e interactividad de sus destinatarios.
Un relato, tiene algo de sagrado, porque es una verdad universal cargada de emociones y sensaciones. Es capaz de arrojar luz sobre algún misterio del mundo que nos rodea, e incluso explicarnos facetas desconocidas de nosotros mismos. Un verdadero relato estructura y da sentido al galimatías de información al que nos enfrentamos. Los relatos además son altamente pedagógicos, favorecen la síntesis y el recuerdo y proporcionan un contexto a sus enseñanzas.
Si tú me cuentas un relato que enriquezca el sentido de mi vida, yo, a cambio, te prestaré mi valiosa atención.
Estas reglas y estructura determinada se exponen en el curso, a través de casos reales y buscando como aplicarlos a la realidad del día a día de los alumnos, para evidenciar la importancia del storytelling, y acometer las ventas de una forma diferente a lo habitual.
La realización del curso de storytelling te permitirá:
Vender como siempre. Información no es igual a comunicación. Recital de características, ventajas y beneficios. Disco rayado. Cada cliente es un mundo o café para todos. La venta despersonalizada. Si sólo das información, eres uno más. El mito de Sísifo aplicado a la venta. La coartada del precio. La Publicidad, a años luz de las técnicas de ventas. ¿Qué hace hoy la publicidad para vender?
Vendedores distintos para tiempos diferentes. Vender hoy = Sobrevivir mañana. Del cero a la izquierda al cero a la derecha. Con sólo datos estás muerto. Convencer o que el cliente se convenza él mismo. ¿Cómo dejar huella en el cliente entre tanto ruido? Conectas o desconectas: esa es la cuestión. Si quieres vender, es mejor que lo cuentes. Un relato vale más que mil argumentos.
Ventajas del relato para vender. ¿El cliente compra productos o experiencias? Fuente desinteresada: testimonios de clientes. Memoria episódica. El relato es memorable. Pensamos en relatos. Comunicación no invasiva. Sólo tú puedes contarlo. Implicación del cliente: neuronas espejo. Contraindicaciones del cerebro lógico-analítico para vender.
Cómo fabricar relatos que vendan. Lo opuesto a la inFOXicación. Ventajas o beneficios: no metas más información. Un sólo ingrediente. Buscar una analogía que funcione. ¿Se compra un producto/servicio o experiencias? La realidad está en la calle. El gran vacío de las reuniones comerciales. Inventario y depuración casos reales. El héroe no eres tú.
Errores al contar relatos. Si no lo cuentas bien, es mejor que no lo cuentes. Demasiado bonito para ser verdad. Protagonista mal elegido. Detalles escasos e irrelevantes. No repito, luego no existo. Flat line o el arte de aburrir. Ausencia de movimiento hacia delante y hacia atrás. Contraste nulo. Falta de credibilidad por errores estructurales.
Estructura storytelling ventas. La estructura es lo que vende. La estructura vale más que la suma de las partes. La descripción es información, la narración es experiencias. El enemigo del relato es la oscuridad. Cualquier tiempo pasado fue peor… y mejor. ¿Quién tiene el problema? La aversión a la pérdida como foco. Final feliz. Método de los 3 bloques. El por qué de la conclusión.