La duración
Más corto si lo que hace falta es una sesión que mueva algo, más largo si queréis recorrer el temario entero con tiempo para practicar.
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Gestión comercial y ventas
Escuela de ventas
Escuela de ventas: no es lo que vendemos, sino cómo lo vendemos
- Modalidad
- Presencial o aula virtual
- Disponibilidad
- A medida, según vuestras fechas
Para quién es este curso
Formación en ventas para empresas y empleados en activo. Este programa se compone de diferentes cursos de ventas enfocados en maximizar la relación con los clientes.
Para empresas que quieren formar a su equipo comercial entero y no saben por dónde empezar. Aquí están todos nuestros cursos de ventas ordenados por el momento de la conversación comercial: captar, romper la resistencia inicial, argumentar, negociar sin bajar el precio, cerrar y fidelizar. Se contratan por separado o como itinerario completo, y se ajustan a las horas que su plantilla puede dedicar.
Qué te llevas
Sales con una hoja de ruta y un plan de acción propio: qué vas a hacer distinto, con qué herramientas y por dónde empezar.
Preguntas frecuentes
¿Se entrega algún diploma o certificado?
Sí. Al finalizar y superar las pruebas de evaluación, recibirás un diploma acreditativo emitido por R&A Business Training.
¿Puedo bonificar el curso a través de FUNDAE?
Sí, es bonificable con el crédito FUNDAE de tu empresa. Desde R&A gestionamos todo el proceso para que tu empresa aproveche su crédito disponible. Para poder bonificarlo: la empresa debe cotizar por formación profesional; el participante debe completar al menos el 75 % —asistencia en presencial y aula virtual, actividades y pruebas evaluables en teleformación— y superar las evaluaciones; y será necesario firmar el contrato de encomienda (por el representante legal) y la plantilla de participantes, que enviaremos tras la inscripción. El curso se abona antes del inicio y la bonificación se aplica en los seguros sociales del mes siguiente a la finalización. Mira cuánto tienes este año.
¿Con cuánto tiempo de antelación debo matricularme?
Nosotros te pedimos al menos 5 días hábiles antes del inicio. No es un plazo de FUNDAE: es el margen que necesitamos para montar la documentación sin prisas y que no se caiga nadie por un dato mal escrito.
¿Qué ocurre después de inscribirme?
Recibirás un correo con el contrato de encomienda y la plantilla de participantes, y un resumen del proceso y los plazos.
¿Qué diferencia hay entre presencial, aula virtual y teleformación?
Presencial. En un aula, con el formador delante y el resto del grupo. Día y hora fijos y un sitio al que ir. Es la modalidad donde más se practica en grupo y donde más fácil es resolver algo en el momento.
Aula virtual. En directo por videoconferencia, con el formador dando clase en vivo a una hora concreta. No es un vídeo grabado: si levantas la mano, te contesta. Lo único que cambia respecto a la presencial es que no te desplazas. De hecho, para FUNDAE cuenta igual que la presencial.
Teleformación. En una plataforma, a tu ritmo y cuando puedas. El contenido está grabado y preparado de antemano, que es lo que permite que lo hagas a las siete de la mañana o un domingo. Pero no te dejamos solo: hay un tutor que resuelve tus dudas en 24 o 48 horas y te vamos avisando para que avances. No es por insistir: si no terminas el curso, tu empresa no puede bonificarlo, así que que llegues al final nos interesa tanto como a ti.
Mixta. Una parte en plataforma y otra en directo, presencial o en aula virtual.
Cuál elegir: si lo que quieres es practicar y preguntar en el momento, presencial o aula virtual. Si lo que necesitas es encajar la formación donde te quepa, teleformación. Las dos se bonifican; cambia el tope por hora que admite FUNDAE.
Esto se adapta a lo que necesites
El programa que ves abajo es un punto de partida, no un menú cerrado. Cuando lo montamos para una empresa, lo ajustamos a su gente y a sus casos.
Hasta dónde se profundiza
El mismo temario da para una introducción o para un taller a fondo. Depende de por dónde ande vuestro equipo, no del catálogo.
Cómo se imparte
En vuestras oficinas, en aula virtual o en teleformación para que cada uno lo haga cuando puede. Os decimos qué encaja mejor con este contenido.
Con vuestros casos dentro
Es lo que de verdad cambia el resultado: los ejemplos son vuestros, así que lo que se practica el martes se usa el miércoles.
Programa
- El programa Escuela de Ventas es una formación compuesta por diferentes cursos de ventas enfocados en maximizar la relación con los clientes:
- Hábito 1. Aprende a automotivarte.
- ¿O gestionas tu actitud a alguien lo hará por ti? ¿Por qué lo negativo se impone a lo positivo?
- Equilibrio Emocional o la Inteligencia “No” Emocional.
- Emociones negativas que bloquean la venta: ¿Cómo manejarlas?
- Siempre tendrás más fracaso que éxito. Aprende a vivir con ello.
- Aunque no lo parezca: Piensa bien y acertarás.
- Inteligencia = intel+ligere. La verdadera sabiduría comercial.
- Hábito 2. Elimina la resistencia inicial.
- Los éxitos de este verano: solo-estoy-mirando, ya-tengo-proveedor, no-necesito-nada, …
- Caemos mal, no lo olvides. Olvídate del plural. Venta Consultiva 2.0.
- Nuestros enfoques persuasivos condicionan cómo somos juzgados.
- La desgracia de los vendedores. ¿Quién es el protagonista? Dependencia dual.
- La “mentira” de la orientación al cliente. Estrategias comerciales que minimizan la resistencia.
- Hábito 3. Pregunta inteligentemente.
- Focaliza: la llave de la persuasión comercial. El regalo egoísta.
- Cada cliente es un mundo… ¿pero tú cuentas más o menos lo mismo a todos?
- Dar por hecho lo que no es un hecho. Lo que el cliente oculta y es preciso descubrir.
- ¿Por qué el cliente no da toda la información? ¿Cuál es la habilidad clave ante un cliente difícil?
- El “por qué” y el “para qué” del cliente. Sin “para qué” no habrá argumento válido.
- Hábito 4. Olvida los contraargumentos a las objeciones y paga peaje.
- ¿Dónde se pierde la venta? ¿Quiere vender o quiere tener razón?
- Son necesarias y se les puede dar la vuelta. Pero que no lo parezca.
- Lo que el ojo no ve. La respuesta a la objeción la tiene el cliente. Pace & Leading.
- Antes de la seducción viene la sedación. El peaje emocional ante objeciones.
- Si hay muchas puertas necesitamos muchas llaves.
- Hábito 5. Elige adecuadamente el enfoque precio.
- Por qué las habilidades comerciales clásicas llevan a bajar el precio.
- Sin información todo es precio. La locura de la subasta por decreto.
- Cómo agregar valor para mantener o aumentar precios.
- Caminos conducen al precio. Estrategias de Negociación del precio
- ¿Decir Si o decir NO al descuento? ¡¡¡Amplía, tenemos 7 alternativas!!!
- Hábito 6. Nueva tendencia comercial argumental: storytelling ventas.
- ¿Cómo dejar huella en el cliente entre tanto ruido? Un relato vale más que mil argumentos.
- Cómo fabricar relatos que vendan. Lo opuesto a la infoxicación.
- Memoria episódica. El relato es memorable. Pensamos en relatos.
- Comunicación no invasiva. Implicación del cliente: neuronas espejo.
- Contraindicaciones del cerebro lógico-analítico para vender.
- Buscar una analogía que funcione. ¿Se compra un producto/servicio o experiencias?
- Hábito 7. Cierra la venta, nadie lo hará por ti.
- Actitudes ante el cierre de la venta: ¿Por qué SÍ hay que forzar el cierre?
- ¿Tienes cierres de ventas o los cierres te tienen a ti? Recuerda, es SU cierre.
- El catálogo: En realidad sabes muchas más técnicas de las que te imaginas
- La Tacoma de cuchillos: para qué sirve cada cierre y con quien puede ser efectivo.
- 24 cierres. Ninguno es perfecto. Todos pueden funcionar. ¿Cuál es el adecuado?
- Hábito 8. Postventa. Cuando acaba la venta empieza todo.
- ¿Vendes o creas clientes? Si a mí no me importa, él se olvidará de mí.
- Cómo involucrar a compañeros en la postventa. Mínimo común múltiplo.
- Nuestro tiempo: ¿Y si la enfermedad es terminal? Houston, tenemos un plan!!!
- Venta cruzada, barreras de salida vs fuga y reconquista de clientes evadidos.
- CRM que estás en los cielos, venga a nosotros su reino…”
- Escuela de ventas
- Encuéntranos en Google Maps
Cómo se imparte
Aula virtual
Presencial, y en directo para quien no puede ir
La misma sesión, a la misma hora. Quien esté en otra sede o de viaje se conecta y participa igual, sin ser un espectador.
Con un docente delante
Pregunta en el momento, esté en la sala o en la pantalla. Si algo no se entiende se para y se vuelve.
El papeleo lo llevamos nosotros
Asistencia, conexiones y documentación de FUNDAE. El aula virtual cuenta como presencial si se registra bien, y de eso nos encargamos.
El curso, en detalle
Vendas lo que vendas, es complicado diferenciarse en productos o servicios. ¿Y los precios? Hagas lo que hagas siempre suele haber alguien que es más barato que tú. ¿Entonces cómo nos diferenciamos? Cuando todo lo demás es bastante similar, la gestión de los clientes se convierte en piedra angular de la diferenciación comercial.
¿Por qué hay clientes que nos abandonan por ofertas de la competencia que no son mejores (ni más baratas)? ¿Por qué algunos ni nos reciben aunque tengamos una catálogo interesante? Un día descubrimos que los clientes, en general, ven menos diferencias entre nosotros y la competencia de las que vemos nosotros mismos. En muchas ocasiones ellos no creen que entre proveedores seamos especialmente diferentes. Así que mientras nosotros dedicamos mucho tiempo a insistir en diferencias sutiles, los clientes suelen fijarse primero en las similitudes generales. Cada día nos dejan clientes satisfechos porque saben que serán tratados igual de bien en cualquier otro sitio.
Pero hay algo en lo que es difícil que nos copien. Nuestra capacidad para superar a nuestra competencia en la propia experiencia de venta. Aunque no te hayas dado cuenta. Gran parte de la fidelidad del cliente no se debe a lo qué vendemos, sino a cómo lo vendemos. Por importante que sea tener unos productos, marca y servicios fantásticos, no sirven de nada si los vendedores no actúan como es debido ante los clientes. Hoy muchos compradores dan el máximo valor a los vendedores que les hacen pensar, que aportan nuevas ideas, que encuentran medios creativos e innovadores para ayudar a sus clientes. Esperan que los vendedores les enseñen cosas que ellos no saben. Cuando nuestros productos o servicios no son claramente diferentes, la forma de vender puede ser más importante que lo que vendes.
Por eso Escuela de Ventas se enfoca a cómo maximizar la relación con los clientes. Trata de aportar nuevas herramientas adaptadas a las circunstancias más relevantes del día a día de cualquier empresa hoy.
Porque todos somos conscientes de que el panorama ha cambiado profundamente en los últimos años. Y en algunos sectores aún ha cambiado más. Por dura que parezca, ésta es la realidad a la que se enfrentan las empresas hoy. Una realidad que se traduce en mayor dificultad para vender y en mayor riesgo de supervivencia empresarial. Pero, ¿han cambiado los vendedores la manera de vender para hacer frente a la actual situación? ¿Existen nuevas técnicas de ventas adaptadas a la coyuntura económica?
Para más inri, aprender nuevas herramientas ya no es suficiente. Has de aplicar lo que aprendes y evolucionar. Y esto requiere disciplina. La simple puesta en práctica no funciona, porque los hábitos caducos están instalados en el subconsciente. Los cambios verdaderos consisten en ser consciente de la necesidad de convertir en hábitos los nuevos enfoques.
Si no crees que haya un agotamiento de los modelos clásicos de venta, olvídate de esta Escuela de Ventas. No lo necesitas. O tal vez si, pero aún no lo sabes.
¿Crees que esto resolvería algo en tu empresa?
Este curso no tiene próximas convocatorias ahora mismo, y muchas veces es mejor así: se monta para vosotros, con vuestros casos y en vuestras fechas. Decidnos cuántos sois y te decimos cuánto te costaría de verdad después de la bonificación.
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Gestión comercial y ventas
Aprende a automotivarte
Para mejorar su capacidad de motivarse a sí mismos para aprovechar las oportunidades y mostrar compromiso con lo que quieren lograr.
- Modalidad
- Presencial o aula virtual
- Disponibilidad
- A medida, según vuestras fechas
Gestión comercial y ventas
Atención al cliente y calidad del servicio
Este curso te permitirá mejorar la calidad de la atención al cliente, comprendiendo sus necesidades y aplicando un trato personalizado. Aprenderás a gestionar la satisfacción del cliente, a comunicarte de manera efectiva (verbal y no verbal), y a manejar quejas y reclamaciones con técnicas asertivas, asegurando una experiencia de cliente positiva y resolutiva.
- Modalidad
- Teleformación
- Duración
- 30 h
- Bonificable
- 100 % bonificable
- Grupo
- desde 2 personas
245 €
Gestión comercial y ventas
Atención al cliente. Gestiona emociones y mejora la experiencia
Un cliente enfadado no quiere razón. Quiere sentirse escuchado. Este curso ayuda a gestionar conversaciones difíciles, emociones y expectativas, convirtiendo incidencias en oportunidades de fidelización. Porque muchas ventas se pierden después del “sí”.
- Modalidad
- Presencial o aula virtual
- Duración
- 16 h (referencia)
- Bonificable
- Hasta 228,80 €el resto lo asume la empresa
- Disponibilidad
- A medida, según vuestras fechas