Defensa del margen comercial: adquiere diferentes formas de actuar para no bajar el precio

Cuando acabes este curso serás capaz de:

• Analizar diferentes formas de actuar para no bajar el precio.
• Evitar caer en la trampa de vender el producto como un genérico.
• Erradicar las acciones que “invitan” al cliente a solicitar un menor precio.
• Desenmascarar qué errores se cometen para defender el precio.
• Descubrir y saber comunicar la única percepción válida.
• Diseñar una actitud comercial contraria a escudarse por sistema en el precio.

1. Influencia del precio en la cuenta de resultados.

• El precio: el factor más influyente en la cuenta de resultados.
• La única entrada es el precio, el resto de las 4P son salidas.
• La pesadilla del precio: Aumentar el volumen de ventas cuando se baja el precio.

2. La trampa de la rentabilidad.

• La extraña relación entre reducción de precios, costes y beneficio.
• El error de querer ganar a cualquier precio.
• La maldición del ganador en una subasta.
• ¿Por qué se incentiva a los vendedores por volumen de ventas en vez de por contribución a los beneficios?
• Cuando el low cost se queda en low price.
• La obsesión por la cuota de mercado sale cara.

3. Influencia del precio en la cuenta de resultados.

• El precio: El cliente sabe apuntar donde más duele.
• Los vendedores siempre piensan en el precio porque piensan que los clientes hacen lo mismo.
• El cliente ya no paga cosas superfluas, a no ser que sean gratis.
• Comoditización” o comodidad para bajar el precio.

4. Cómo dirigir el equipo de ventas para evitar bajar el precio.

• ¿Cómo ser “diferentes” si vendemos “lo mismo”?
• ¿Cómo hacer valer las ventajas de mi producto/servicio?
• La única métrica que hoy cuenta: 180º.
• Cómo preparar a los comerciales para que no vendan precio.
• Quejarse del precio es cómodo y caro: cómo cambiar la actitud negativa de los comerciales hacia el precio.

5. Diferentes habilidades para no vender en función del precio: 7 caminos conducen a Roma.

• Por qué las habilidades comerciales clásicas llevan a bajar el precio.
• Cómo agregar valor para mantener o aumentar precios.
• ¿Decir Si o decir NO al descuento? Amplía, tenemos 7 alternativas.
• Cómo volver a una política de precios sin errores.