Técnicas de venta y planificación

A la finalización del curso el alumno será capaz de: - Adquirir los conocimientos fundamentales para un adecuado acercamiento al cliente, a través de la teoría y la práctica, - Comprender el proceso completo de ventas, el cierre y el tratamiento de quejas y reclamaciones. - Adquirir una visión global de la venta que ayudará a mejorar la participación del vendedor en ella.

1. El vendedor y sus cualidades.
   • Introducción
   • Las principales cualidades requeridas
   • Consideraciones
   • Misiones del vendedor
   • Algunos estilos típicos de vendedores
2. El consumidor y su comportamiento.
   • El consumidor y la satisfacción de necesidades
   • Determinación del comportamiento del consumidor
   • La motivación
   • Comportamiento de elección del comprador
   • Necesidades del consumidor
   • Necesidades humanas según Maslow
   • Estrategias de venta para los nuevos tipos de consumidores
3. La venta y la presentación.
   • Concepto
   • Métodos de venta
   • Consideraciones respecto a la venta
   • La venta bien hecha
   • Fases de la venta
   • Conocimiento del producto
   • Ventas al por menor
   • Mercado de servicios
   • La presentación
   • El primer contacto, la presentación del vendedor
4. La sonrisa y la influencia de los veinte primeros segundos.
   • La sonrisa
   • Influencia de los veinte primeros segundos
   • Las palabras termitas
   • Palabras que provocan respuestas positivas
   • Consideraciones finales
   • Los primeros gestos
   • Atraer la atención del cliente potencial
   • La frase de impacto
5. La técnica de la pregunta.
   • ¿Qué es una pregunta?
   • ¿Por qué plantear preguntas?
   • Diferentes formas de preguntas
   • Algunos consejos
   • Ejemplos de preguntas
6. La comprensión.
   • La base de la comunicación y del diálogo
   • Empatía y la conciencia del prójimo
   • ¿Quién debe hablar?
   •  Vender = Comunicar = Comprender
   • Cómo favorecer el interés del cliente y la comprensión
7. El arte de escuchar.
   • Introducción
   • El silencio: un instrumento eficaz
   • La escucha activa
   • Algunos consejos para escuchar mejor
   • La técnica del eco positivo
   • Hacia una definición
8. La oferta y la demostración.
   • La oferta. Introducción
   • La recogida de elementos para la oferta
   • La redacción de la oferta
   • La entrega de la oferta
   • La demostración. Introducción
   • ¿Por qué una demostración?
   • Objetivos de una demostración
   • Principios de una buena demostración
   • Problemas de la demostración
9. Argumentar es vender.
   • Definiciones
   • ¿Qué argumentos utilizar?
   • Control de los argumentos
10. Objeciones y excusas.
    • La objeción
    • Las excusas
    • Razones que motivan las objeciones
    • ¿Dónde aparecen las objeciones?
    • La actitud ante las objeciones
    • Tácticas para combatir objeciones
    • Objeciones que se deben aceptar
    • La objeción más difícil: el precio
11. La conclusión en la venta.
    • Los signos de compra y las técnicas de conclusión. Introducción
    • Los signos de compra
    • Diferentes técnicas de conclusión
    • La petición de descuento
    • Ayudar al cliente a decidirse. Introducción
    • Actitudes favorables para la conclusión
    • Concluir
    • La despedida y el seguimiento de la venta. Introducción
    • El seguimiento de la venta
    • Mantener la confianza
    • Prestar servicio
12. Actitud ante las críticas y las reclamaciones.
    • Introducción
    • Consejos de actuación
    • Procedimiento para detener a un cliente enojado
    • El cliente agresivo