El curso de técnicas de venta online se compone de los siguientes módulos o áreas formativas:
El vendedor y sus cualidades.
- Introducción.
- Las principales cualidades requeridas.
- Consideraciones.
- Misiones del vendedor.
- Algunos estilos típicos de vendedores.
El consumidor y su comportamiento.
- El consumidor y la satisfacción de necesidades.
- Determinación del comportamiento del consumidor.
- La motivación.
- Comportamiento de elección del comprador.
- Necesidades del consumidor.
- Necesidades humanas según Maslow.
- Estrategias de venta para los nuevos tipos de consumidores.
La venta y la presentación.
- Concepto.
- Métodos de venta.
- Consideraciones respecto a la venta.
- La venta bien hecha.
- Fases de la venta.
- Conocimiento del producto.
- Ventas al por menor.
- Mercado de servicios.
- La presentación.
- El primer contacto, la presentación del vendedor.
La sonrisa y la influencia de los veinte primeros segundos.
- La sonrisa.
- Influencia de los veinte primeros segundos.
- Las palabras termitas.
- Palabras que provocan respuestas positivas.
- Consideraciones finales.
- Los primeros gestos.
- Atraer la atención del cliente potencial.
- La frase de impacto.
La técnica de la pregunta.
- ¿Qué es una pregunta?
- ¿Por qué plantear preguntas?
- Diferentes formas de preguntas.
- Algunos consejos.
- Ejemplos de preguntas.
La comprensión.
- La base de la comunicación y del diálogo.
- Empatía y la conciencia del prójimo.
- ¿Quién debe hablar?
- Vender = Comunicar = Comprender.
- Cómo favorecer el interés del cliente y la comprensión.
El arte de escuchar.
- Introducción.
- El silencio: un instrumento eficaz.
- La escucha activa.
- Algunos consejos para escuchar mejor.
- La técnica del eco positivo.
- Hacia una definición.
La oferta y la demostración.
- La oferta. Introducción.
- La recogida de elementos para la oferta.
- La redacción de la oferta.
- La entrega de la oferta.
- La demostración. Introducción.
- ¿Por qué una demostración?
- Objetivos de una demostración.
- Principios de una buena demostración.
- Problemas de la demostración.
Argumentar es vender.
- Definiciones.
- ¿Qué argumentos utilizar?
- Control de los argumentos.
Objeciones y excusas.
- La objeción.
- Las excusas.
- Razones que motivan las objeciones.
- ¿Dónde aparecen las objeciones?
- La actitud ante las objeciones.
- Tácticas para combatir objeciones.
- Objeciones que se deben aceptar.
- La objeción más difícil: el precio.
La conclusión en la venta.
- Los signos de compra y las técnicas de conclusión. Introducción.
- Los signos de compra.
- Diferentes técnicas de conclusión.
- La petición de descuento.
- Ayudar al cliente a decidirse. Introducción.
- Actitudes favorables para la conclusión.
- Concluir.
- La despedida y el seguimiento de la venta. Introducción.
- El seguimiento de la venta.
- Mantener la confianza.
- Prestar servicio.
Actitud ante las críticas y las reclamaciones.
- Introducción.
- Consejos de actuación.
- Procedimiento para detener a un cliente enojado.
- El cliente agresivo.