El curso de técnicas de venta online se compone de los siguientes módulos o áreas formativas:

El vendedor y sus cualidades.

• Introducción.
• Las principales cualidades requeridas.
• Consideraciones.
• Misiones del vendedor.
• Algunos estilos típicos de vendedores.

El consumidor y su comportamiento.

• El consumidor y la satisfacción de necesidades.
• Determinación del comportamiento del consumidor.
• La motivación.
• Comportamiento de elección del comprador.
• Necesidades del consumidor.
• Necesidades humanas según Maslow.
• Estrategias de venta para los nuevos tipos de consumidores.

La venta y la presentación.

• Concepto.
• Métodos de venta.
• Consideraciones respecto a la venta.
• La venta bien hecha.
• Fases de la venta.
• Conocimiento del producto.
• Ventas al por menor.
• Mercado de servicios.
• La presentación.
• El primer contacto, la presentación del vendedor.

La sonrisa y la influencia de los veinte primeros segundos.

• La sonrisa.
• Influencia de los veinte primeros segundos.
• Las palabras termitas.
• Palabras que provocan respuestas positivas.
• Consideraciones finales.
• Los primeros gestos.
• Atraer la atención del cliente potencial.
• La frase de impacto.

La técnica de la pregunta.

• ¿Qué es una pregunta?
• ¿Por qué plantear preguntas?
• Diferentes formas de preguntas.
• Algunos consejos.
• Ejemplos de preguntas.

La comprensión.

• La base de la comunicación y del diálogo.
• Empatía y la conciencia del prójimo.
• ¿Quién debe hablar?
• Vender = Comunicar = Comprender.
• Cómo favorecer el interés del cliente y la comprensión.

El arte de escuchar.

• Introducción.
• El silencio: un instrumento eficaz.
• La escucha activa.
• Algunos consejos para escuchar mejor.
• La técnica del eco positivo.
• Hacia una definición.

La oferta y la demostración.

• La oferta. Introducción.
• La recogida de elementos para la oferta.
• La redacción de la oferta.
• La entrega de la oferta.
• La demostración. Introducción.
• ¿Por qué una demostración?
• Objetivos de una demostración.
• Principios de una buena demostración.
• Problemas de la demostración.

Argumentar es vender.

• Definiciones.
• ¿Qué argumentos utilizar?
• Control de los argumentos.

Objeciones y excusas.

• La objeción.
• Las excusas.
• Razones que motivan las objeciones.
• ¿Dónde aparecen las objeciones?
• La actitud ante las objeciones.
• Tácticas para combatir objeciones.
• Objeciones que se deben aceptar.
• La objeción más difícil: el precio.

La conclusión en la venta.

• Los signos de compra y las técnicas de conclusión. Introducción.
• Los signos de compra.
• Diferentes técnicas de conclusión.
• La petición de descuento.
• Ayudar al cliente a decidirse. Introducción.
• Actitudes favorables para la conclusión.
• Concluir.
• La despedida y el seguimiento de la venta. Introducción.
• El seguimiento de la venta.
• Mantener la confianza.
• Prestar servicio.

Actitud ante las críticas y las reclamaciones.

• Introducción.
• Consejos de actuación.
• Procedimiento para detener a un cliente enojado.
• El cliente agresivo.