Escuchar no es lo mismo que entender.
«Muchas conversaciones fracasan porque creemos que la otra persona ha entendido exactamente lo mismo que nosotros queríamos decir.»
No sé si te ha pasado alguna vez.
Le explicas algo a un niño.
Te mira.
Asiente con la cabeza.
Y le preguntas:
— ¿Lo has entendido?
Te responde convencidísimo:
— Sí.
Cinco minutos después hace exactamente lo contrario.
Y entonces piensas:
"¿Pero no me habías dicho que lo habías entendido?"
La realidad es que sí había escuchado.
Lo que no había hecho era entender.
Y creo que a los adultos nos pasa exactamente lo mismo.
Especialmente cuando vendemos.
Hace unas semanas, durante una formación de Ventas y Negociación, un comercial nos decía:
"Es que el cliente no entiende el valor de nuestro producto."
Después de escuchar una de sus reuniones le hice una pregunta:
— ¿Cuántas veces le preguntaste qué era importante para él?
Se quedó pensando.
La respuesta fue:
"Ninguna."
Había hablado muy bien.
Había explicado muy bien.
Pero todavía no sabía qué necesitaba realmente su cliente.
Y ahí entendimos que el problema no era la presentación.
Era la conversación.
En nuestras formaciones repetimos mucho una idea.
Las mejores ventas no empiezan con una explicación brillante.
Empiezan con una buena pregunta.
Porque cuando entiendes de verdad a la otra persona...
Dejas de intentar convencerla.
Y empiezas a ayudarla a decidir.
La próxima conversación importante que tengas, prueba una cosa: habla un poco menos... y pregunta un poco más. ¿Qué crees que cambiaría?
Un abrazo,
Andrea.
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