Si no conoces sus criterios, estás jugando a adivinar
«¿Habéis podido revisar mi propuesta?»
En una formación salió el caso de un comercial que vendía colchones.
Llevaba años intentando entrar en una empresa.
Cada año lo recibían.
Cada año presentaba su propuesta.
Y cada año:
—Gracias, pero no.
Hasta que después de la formación decidió cambiar la reunión.
En lugar de volver a explicar por qué sus colchones eran maravillosos, preguntó:
—Llevamos varios años reuniéndonos. Siempre me atendéis, presentamos propuesta y nunca sale. ¿Qué tendría que ocurrir para que pudierais trabajar con nosotros?
Y apareció la información que llevaba años necesitando.
Aquella empresa tenía un criterio:
solo trabajaba con marcas con determinada notoriedad y presencia en televisión.
Ya está.
No era el precio.
Ni el producto.
Ni que el comprador le tuviera manía.
Simplemente no cumplía uno de sus criterios de decisión.
Entonces pudo decidir.
¿Me compensa cumplirlo?
¿Puedo hacerlo?
¿Qué tendría que cambiar?
Analizaron sus inversiones, dejaron de acudir a dos ferias y destinaron ese presupuesto a conseguir presencia en televisión.
Al año siguiente volvió.
—Me dijisteis que necesitabais esto. Ya lo tenemos. ¿Ahora podemos trabajar juntos?
Y cerraron el acuerdo.
¿Había cambiado su producto?
No.
Había conseguido algo muchísimo más importante:
dejar de adivinar.
En ventas hacemos demasiadas propuestas desde nuestros criterios.
Pensamos que importa el precio.
La calidad.
La metodología.
La experiencia.
Pero da exactamente igual lo que tú consideres importante.
Necesitas descubrir qué considera importante quien decide.
Y para eso hay que saber preguntar, escuchar, negociar y, a veces, atreverse a hacer preguntas cuya respuesta puede no gustarnos.
Porque un NO con información te permite decidir.
Un NO que no entiendes solo te permite especular.
Esto lo trabajamos también en clase. Cursos de venta y negociación.
Estos los mando por correo antes que a ningún sitio. Apúntate y te llegan a ti.