Perdí una venta por creer que conocía demasiado bien a mi cliente

«El día que dejas de preguntar porque crees que ya sabes la respuesta, empiezas a perder oportunidades».

Hace poco perdimos una propuesta de formación en liderazgo.
Y lo curioso es que era para una empresa con la que llevábamos tiempo trabajando.

Habíamos hablado de fechas, de contenidos…
Todo parecía encaminado.
Hasta que sonó el teléfono.
—Andrea, al final vamos a hacerlo con otro proveedor.

¿Perdona?
Como había confianza, pregunté:
—Oye, ¿qué tenía su propuesta que no tuviera la nuestra?
Y ahí llegó la lección.
Habíamos decidido por el cliente sin preguntarle.

Las horas que creíamos que necesitaba.
El presupuesto que suponíamos que quería invertir.
El formato que pensábamos que le encajaría.
Todo con la mejor intención.
Y todo basado en lo que antes había necesitado.

Porque cuando conoces mucho a alguien, corres un riesgo:
Dejar de escucharle y empezar a dar cosas por hechas.
Nos pasa con los clientes.
Con los equipos.
Y hasta con nuestras parejas.

Por eso, aunque lleves años vendiendo, negociando o liderando, nunca deberías dejar de aprender.

La experiencia ayuda.
Pero no sustituye a la curiosidad, la preparación ni las preguntas adecuadas.

Quizás esta historia te suena, quizás has recordado esa situación en la que sabes que si hubieras hecho otra cosa el resultado hubiera sido diferente...

Si quieres cambiarlo ya sabes...toca hacer cosas distintas.

QUIERO MEJORAR LAS HABILIDADES DE MI EQUIPO

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Un abrazo,
Andrea

PD: Nosotros perdimos una propuesta, pero ganamos una lección.
¿Cuántas oportunidades puedes estar perdiendo tú por creer que ya sabes lo que necesita tu cliente?

La formación no cambia empresas. Cambia personas. Y son las personas las que cambian las empresas.

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