El mejor no existe. Existe el mejor para ti
«Si no conoces los criterios de la otra persona, estás intentando convencerla con los tuyos.»
Estamos de vacaciones y esta mañana mi marido se ha ido con Martín al gimnasio del hotel.
Cuando han vuelto, he recibido dos valoraciones completamente diferentes del mismo sitio.
Mi marido:
—Uf… acostumbrado a nuestro gimnasio, este se queda bastante corto.
Martín:
—Mamá, ¡es el mejor gimnasio del mundo!
Mismo gimnasio.
Mismas máquinas.
Mismo espacio.
Dos opiniones totalmente opuestas.
¿Por qué?
Muy sencillo.
Porque sus criterios para decidir si era un buen gimnasio no tenían absolutamente nada que ver.
Mi marido valoraba las máquinas, el espacio, el equipamiento…
Martín tiene 9 años.
Y en nuestro gimnasio no puede entrar hasta los 16.
Así que su criterio era bastante más sencillo:
“Aquí puedo entrar con papá.”
Fin.
Podían haber puesto dos mancuernas y una bicicleta de 1987.
Para él seguiría siendo maravilloso.
Y mientras me lo contaban pensé:
Esto es exactamente lo que ocurre cuando vendemos y negociamos.
Nos empeñamos en explicar al cliente por qué nuestro producto es bueno utilizando nuestros criterios.
La calidad.
El precio.
La experiencia.
La metodología.
El servicio.
Los años que llevamos.
Pero quizá al cliente le importa otra cosa completamente diferente.
Quizá necesita rapidez.
O tranquilidad.
O flexibilidad.
O reducir riesgos.
O poder justificar internamente la decisión.
O simplemente saber que, si aparece un problema, alguien cogerá el teléfono.
Y mientras tú llevas veinte minutos explicándole algo que para ti es importantísimo…
él está esperando escuchar lo único que realmente necesita saber.
Por eso una de las habilidades más importantes en ventas y negociación no es hablar bien.
Es descubrir los criterios de la persona que tienes delante.
Porque cuando conoces qué es realmente importante para el otro, puedes saber dónde acercarte, dónde ceder, qué defender y qué propuesta tiene sentido plantear.
Y, sobre todo, dejas de intentar convencer.
Empiezas a entender.
Martín no necesitaba el gimnasio con mejores máquinas.
Necesitaba el gimnasio en el que podía estar con su padre.
Y eso cambió completamente su percepción de valor.
Así que la próxima vez que un cliente te diga:
“Es caro.”
“No me interesa.”
“Tengo que pensarlo.”
Antes de responder…
pregunta.
Porque quizá estás intentando venderle las máquinas cuando lo único que quiere saber es si puede entrar al gimnasio.
Esto lo trabajamos también en clase. Cursos de venta y negociación.
Estos los mando por correo antes que a ningún sitio. Apúntate y te llegan a ti.