Vender más no siempre significa vender mejor
«No midas solamente cuánto vende tu equipo. Mira también cómo vende y cuánto margen deja.»
Hay una frase maravillosa cuando revisamos una venta que no hemos hecho nosotros:
“Si lo hubiese llevado yo, esto habría salido de otra manera.”
Puede ser.
El problema aparece cuando tienes 5, 10 o 50 comerciales.
Porque no puedes estar sentado al lado de todos diciendo:
—Ahora dile esto.
—No le hagas todavía ese descuento.
—Ofrécele primero esta alternativa.
—¡NOOOO! ¡La opción C todavía no!
Y entonces dejamos algo tremendamente importante en manos de cada comercial:
nuestro margen.
Imagina que un cliente pide un descuento.
Un comercial negocia otra condición.
Otro ofrece una alternativa.
Y otro, porque lleva un día complicado o quiere cerrar rápido, aplica directamente el máximo descuento permitido.
Los tres venden.
Pero los tres no han vendido igual.
Por eso creo que un equipo comercial necesita algo más que objetivos.
Necesita criterios y herramientas compartidas.
¿Qué situaciones aparecen habitualmente?
¿Qué alternativa debemos intentar primero?
¿Cuándo pasamos a la segunda?
¿Hasta dónde podemos ceder?
¿Qué queremos proteger?
No se trata de convertir comerciales en robots.
Cada uno seguirá teniendo su personalidad, experiencia y capacidad para conectar.
Se trata de que la estrategia de la empresa no dependa del humor, las prisas o la habilidad individual de quien atienda ese día al cliente.
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